Se la tua strategia di marketing è affidarsi a Booking oppure a una webagency stai scavando la fossa al tuo hotel.
La parola marketing in hotel è spesso vista come un modo di vendere fuffa.
Fino a qualche anno fa anche io ragionavo in questo modo.
Nel tempo invece capito quanto è importante per la tua attività avere una vera strategia di marketing precisa e definita.
Ma come è la situazione oggi negli hotel su questo aspetto?
Lavorando in hotel da diverso tempo, posso dire di avere identificato 3 approcci diversi rispetto al marketing.
Eccoli:
- Quelli che il marketing è delegato a Booking.com
- Quelli che si affidano a una web Agency
- Quelli che hanno le idee chiare e cercano di lavorare con clienti diretti e sanno come trovare e acquisirne di nuovi
Ora ti spiego nel dettaglio cosa penso di queste 3 categorie.
Quelli che il marketing è delegato a Booking.com
In pratica non fanno nulla per ricercare clienti .
Lasciano che le prenotazioni arrivino solo da Booking.com.
Il 70/80% del fatturato è generato dai portali.
Questo è il sistema che io non voglio mai appoggiare perché in questo modo stai regalando il guadagno e le redini del tuo hotel alle OTA.
Faccio una premessa. Io non ho nulla contro Booking. Anzi credo che sia un aiuto importante per un hotel oggi.
Ti consente di essere visibile in tutto il mondo solo essendo presente sul loro sito .
Per una struttura nuova è un mezzo che permette di velocizzare il modo di acquisire i clienti e fatturato.
Il problema è sempre la misura . Un hotel a mio avviso non deve mai avere più del 20/25% di prenotazioni generare dai portali.
Di solito chi appartiene a questa categoria non ha una strategia di vendita e nemmeno un buon commerciale e di conseguenza si abbandona all’unico strumento che gli porta clienti: le OTA.
Senza considerare che se Booking dovesse decidere unilateralmente di alzare la percentuale di commissioni o altre decisioni a suo favore, tu non hai armi per difenderti.
In linea di massimo avere un unico accesso per le tue prenotazioni non è mai una buona scelta per il tuo hotel.
Quelli che si affidano alle web agency
Questa è una delle tendenze dell’ultimo periodo.
Web agency che si occupano di vendere il tuo hotel al posto tuo, facendo campagne di email, pay per click, campagne Facebook ecc ecc.
Ti chiedono circa 20000/25000 euro all’anno per portare avanti le tue strategie di vendita.
È una soluzione che funziona se la tua struttura ha le seguenti caratteristiche.
- Per la destinazione c’è una forte domanda consapevole che quindi può essere intercettata dalla web agency
- Ha uno staff che gestisce bene le richieste rispondendo correttamente al telefono ed evade le richieste in poco tempo
- Ha una ottima reputazione online su tripadvisor, booking, google
A mio avviso non funziona se hai una struttura che deve vendere meeting e congressi perché la domanda è più difficile da identificare su internet.
In questo caso serve un lavoro di commerciale puro che deve chiamare e contattare i clienti in maniera più tradizionale.
In questo caso ritengo che rispetto alla categoria 1, siamo a contatto con un albergatore più consapevole ma ancora non padrone del proprio destino.
C’è sempre un attore che, se interrompe il lavoro per il tuo hotel, può mettere in difficoltà le tue vendite.
Quelli che hanno le idee chiare e cercano di lavorare con clienti diretti e sanno come trovare e acquisirne di nuovi
Questo albergatore ha fatto un lavoro di posizionamento rispetto alla concorrenza e ha trovato il modo di differenziarsi.
Ha armi per entrare nella testa dei clienti. Conquistarli e vendere in maniera ripetuta il soggiorno o vacanza .
Ha una strategia tariffaria chiara e non ha tariffe che lo portino fuori dalla parity rate (depotenziando di fatto tutte le campagne pay per click e Facebook)
Ha formato il proprio personale a rispondere in maniera corretta alle telefonate dei clienti e rispondendo alle email in pochi minuti.
Sfrutta la presenza su Booking per acquisire clienti che non potrebbero essere raggiungenti in maniera autonoma.
Lavorano anche con le webagency alle quali delegano la gestione delle campagne pay per click o Facebook.
A differenza della categoria 2 le direttive partono dall’hotel verso la webagency e non viceversa.
È un supporto e l’incidenza dei costi è molto minore.
Il vantaggio principale, che nessuna web agency, può risolverti è di avere la padronanza delle vendite perché all’interno della tua struttura sai come gestire ogni richiesta.
Se il tuo staff risponde in maniera sgarbata oppure evade lentamente le richiesta hai solo sprecato dei soldi anche se la web agency ha fatto un buon lavoro.
La soluzione migliore è quella di avere una strategia chiara di vendita e uno staff preparato a metterla in atto.
Con la giusta motivazione e coinvolgimento il tuo personale ti aiuterà a realizzare il tuo piano.
La mia ricetta per creare un hotel che possa generare profitti e margini è un mix di tutti questi ingredienti.
- Max 20% di prenotazioni provenienti da Booking.com (nel tempo si deve cercare di ridurre ancora di più questa percentuale
- 10% web agency per campagne Google o Facebook
- Commerciale interno che ricontatta i clienti
- Marketing automation per creare relazioni con i tuoi clienti
- attività commerciali sui clienti meeting/fiere ecc
Costruire un Hotel con le caratteristiche della categoria 3 richiede un elemento fondamentale: personale qualificato.
Trovare queste persone è compito tuo. E lavorando nella modalità 3 saranno i migliori a cercarti.
 Cristian Brocculi Lavoro in Hotel 4 stelle, da oltre 30 anni . Se ti è piaciuto questo articolo, ti chiedo di commentarlo qui sotto. Se ti piace il mio modo di lavorare, inizia a leggere la mia storia in questa pagina Clicca qui. |
